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Know–How und Politik

Die Festlegung neuer und die Modifizierung bestehender Vertriebsschienen sind die elementaren Voraussetzungen für einen geregelten Absatz.

Im Industriebereich werden oftmals die Notwendigkeiten einzelner Handelsstufen übersehen, und damit auch die kalkulatorischen Gesichtspunkte, die gerade im Hinblick auf die Bruttopreispolitik eine entscheidende Rolle spielen.


Thomas Neeb, Kundenbetreuung

Wenn einmal davon auszugehen ist, dass vielfach mehrere Vertriebswege von ein und demselben Produkt erforderlich sind, so wird deutlich, dass beispielsweise bei dem Vertrieb über den Großhandel und den Einzelhandel an den Endverbraucher entsprechende Margen berücksichtigt werden müssen, die wesentlichen Einfluss auf das Endpreisgefüge nehmen. 

Wird hingegen beim Vertrieb des gleichen Produktes der Direktvertrieb gewählt, so bleibt – im übrigen bei regelmäßig niedrigeren Verkaufszahlen – das Kalkulationsgefüge von Groß- und Einzelhandel preispolitisch unbeachtet.

Dies führt dann zwangsläufig zu dem Umstand, dass bei den auf der Direktvertriebsschiene abgesetzten Produkten unter Ausschaltung von Groß- und Einzelhandel ein Margenverlust eintritt, der zwar den Zwischenhandel direkt nicht trifft (weil dieser auch nicht vorhanden ist). Hingegen ist es bedeutungsvoll, auch in dieser Vertriebsschiene das – theoretische – Preisgefüge des Groß- und Einzelhandels zu berücksichtigen, damit gerade der – notwendige – Vertrieb über den Zwischenhandel nicht verloren geht.

Bei der von uns vorgenommenen Marktanalyse kommt es in der praktischen Umsetzung der Preispolitik darauf an, dass die in Betracht kommenden Vertriebswege nicht verletzt und durch kalkulatorische Vorgaben eine marktgerechte Absatz- (Brutto-)preispolitik gewährleistet wird, auch dann, wenn beispielsweise der sog. Direktvertrieb relativ geringere Kalkulationsspannen benötigt, als der Vertrieb über Groß- und Einzelhandel zum Endverbraucher. Derartige Erarbeitungen, die gerade bei angeschlagenen Unternehmungen zwingend geboten sind, gehören bereits im engeren Sinne zum strategischen Marketing und sind zweifelsfrei Elemente, die gerade im Bereich von Sanierungen unverzichtbar sind.

Die in unserem Hause auf diesem Wege erarbeiteten Marktstrategien kommen erst dann zum Einsatz, wenn jeder – auch später notwendige – Schritt und dessen Auswirkungen bis zu der sich ergebenden Konsequenz durchdacht, abgehandelt und nach menschlichem Ermessen sicher gemacht worden ist.